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我做SaaS类产品的「黑运营」手法:从阿里"偷"来冷启动用户

2019-10-07 14:24 weila

来源:古老湿(ID:gulaoshi_ops)

来源:古老湿(ID:gulaoshi_ops)

01

引子

互联网是一片黑暗的汪洋,持刀纵横的海盗们驰骋于这片开放水域,或一战功成,或客死异乡。

我喜欢写互联网运营和 Python 编程的文章。然而,这二者却有着截然不同的两面。

编程的确定性非常高,所有最重要的知识都是公开的,经过大量的读书和实践,就可以成为一个技术不错的工程师,如同一名成长于藏经阁内的千锤百炼的武者,所需尽是汗水、也只是汗水。运营则相反,通过书籍、资料,你最多只能学到工作框架、或者最普通的运营手法;而那些最有效的招数,往往隐匿在充满不确定性的深渊深处。

去年马蜂窝被爆数据造假,我就曾经写过一篇文章,教马蜂窝如何把假 UGC 数据伪造的更像样一点——虽然说不上天衣无缝,但绝不可能那么轻易就被现场抓包。有朋友对我的「支招」行为不满,留言说「既然不想杀人,那你为何磨刀霍霍呢」。其实我哪里是磨刀霍霍,我只是告诉大家,刀永远都在那些隐匿于比特海的运营海盗手上,我们有意或无意的都曾做过俎上鱼肉。

今天讲讲我做过的一个 SaaS 产品的「黑运营」。

02

偷来的「冷启动」用户

我曾经做过一款外贸行业SaaS类产品的运营,主打功能是 CRM 和邮件群发,其主要用户是外贸业务员。彼时产品是冷启动状态,运营团队有 4-5 人。

冷启动非常痛苦,每天眼巴巴的等用户来,看着屈指可数的 DAU,心里无比焦躁。那段时间经常和外贸业务员聊天,全身心的去理解他们的需求、跟踪他们日常的网络行为,也开始混外贸人聚集的网络社区,逐渐产生了「偷流量」的想法,也就是去蹭那些社区的流量,用打广告的方法,把网友变成自己的用户。

于是我们几个人,都纷纷撸起袖子,跑到国内最大的几个外贸论坛上疯狂的发广告贴、软文等介绍产品。

初期是有效的,的确来了一些用户,但更快到来的是账号被封。对于运营者来说,这固然不是什么大问题,无非就是多注册几个账号、多弄几个代理而已,然而我天性懒惰,觉得这样效率太低了,与其封一次注册一次,倒不如找个什么办法把用户收集起来,以便未来我们自己反复用。

现在大家都知道了,这种玩法叫做「私域流量运营」或者「流量池」,但当年还没有这么炫酷的名字,我们只是叫它「建群」。

这样,下一步的目标清晰了,我们要做的就是用各种办法,针对各大外贸论坛、尤其是最大的一个——阿里巴巴的外贸圈论坛,把他们的用户「偷」到我们的 QQ 群里,放水养鱼,做社群运营,然后让这批用户过渡为我们自己产品的种子用户。

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论坛这种形态的社区,在国内已经非常成熟了,稍有规模的论坛都管理严格,我们如何做到「暗度陈仓」呢?

首先,不停的发各类经验分享贴,吸引用户读完,在文末导流到 QQ 群。

在行业论坛里,总会有一批「大神」「讲师」,这些人每一个都自带流量,有很多粉丝。利用这些「大神」,可以获得很高的曝光。于是我们注册了一批小号,在论坛上转发各路大神的文章,并在结尾处加上一句「快加入外贸超人 2000 人 QQ 群,作者 XXX 大神群内实时答疑!」。

这种方法可以理解为对社区贡献了内容,同时对运营人员来说,拿来主义的成本比较低,一个帖子的有效期也比较长。随着账号等级上升,转化还会持续上升。然而一旦被认为是垃圾广告,则会直接封号,同时新注册小号的等级过低,用户对引流导语的信任度很低,整个帖子的转化也就一溃千里。

然而「偷」与「反偷」是有时间差的,在管理员发觉前的几周,我们已经大量发布了很多内容。就靠这么土的方法,比较轻松的圈来了第一批群友,大概不到 1000人。

数周后,随着论坛管理员禁止了这种推广方式,我们全方位瞄准论坛的各个细节。